TECHNIQUES DE VENTE

• Objectif :
  Approfondir les principales techniques utilisées dans l'acte de vente pour optimiser ses pratiques.

• Le public concerné :
  Tout cadre ou dirigeant en situation de vente de produits ou de services à une clientèle désirant se perfectionner dans la vente.

• Déroulement :
  • Analyser le contexte et les enjeux des situations de vente de chaque participant afin de lui permettre de mieux cerner la relation commerciale : le triptype client/vendeur/produit.
  • Savoir repérer les lignes de force de l'offre du vendeur : forces, faiblesses, opportunités, menaces; et les objectifs, forces, faiblesses de l'acheteur.
  • Identifier les 8 phases clés du cycle de vente : contacter, connaître, comparer, convaicre, conclure, collaborer, continuer.
  • Savoir découvrir les besoins et motivations des clients (méthode "SONCAS"), proposer une offre et présenter des arguments (méthode "CAB", caractéristiques, avantage, bénéfice).
  • Rappel des techniques de communication : écoute active, questionnement, reformulation.
  • Savoir répondre aux objections des clients.

• Outils pédagogiques :
  • Alternance d'exercices, de travail en sous groupes, d'apports théoriques et d'échanges.
  • Mise en situation et jeux de rôle à partir de cas concrets rencontrés par les stagiaires.
  • Plan d'action individuel pour le 2ème jour.

• Application dans l'entreprise : 
  La démarche progressive alternant théorie et application pratique permet une meilleure appropriation individuelle des techniques de vente. La construction du stage en 1 jour +1 permet la mise en pratique sur le terrain et la mise en place d'un plan d'action ainsi que son suivi.

Informations :

Tél : 02.97.54.21.29   Fax : 02.97.42.79.61

vannes@raisonances.com